Curso Empresarial: La Venta Esencial

Un curso para conocer el manejo de un Enfoque de Marketing orientado a evitar el fracaso de las técnicas de venta y la manipulación comercial.

Todos estamos de acuerdo que las empresas dependen de las ventas… sin embargo a los vendedores se los considera el personal más desprestigiado de las empresas. Las técnicas de ventas han demostrado que solo sirven para cansar y aburrir a los clientes. El PNL es interpretado como una forma de manipulación.

Nada resulta… claro, si se ha perdido lo esencial de la venta, la venta es una forma particular de comunicación entre el sujeto y el otro, ¡y ese otro debe ser considerado otro yo! Encima de todo, las empresas están convencidas de que venden productos o servicios, nada más lejos de la realidad.

Por lo tanto, la asociación con el cliente es el tema de fondo, entender lo que vendemos, saber cómo nos compran y comunicar eficazmente es la respuesta de la Venta Esencial.

Programa
– Fecha: Consultar

– Carga Horaria: 6 (en dos clases de 3 horas)
– Responsable: Dr. Ing. José A. París (ver más)
– Inversión: Consultar
– Incluye la entrega de un ejemplar del libro Venta Esencial 

Programa 

Parte 1.a: (1:30 minutos)
1.1 ¿Qué es lo que realmente venden las empresas y qué es lo que realmente compran los consumidores? La problemática explicada a través de casuística de productos y servicios de empresas latinoamericanas.
1.2 Respeto versus manipulación. El vendedor como un ser moral. ¿Se puede lucrar sin engañar o manipular al cliente? Recuperando la imagen ética del vendedor. Casos.
1.3 Taller: Test de autodiagnóstico.

PARTE 1.b: (1:00 hora)
1.4 Del valor a la escala de valores. Del valor económico al valor monetario. El valor y el precio en los distintos sistemas económicos. Los valores en el estilo de vida y el rol de la venta. El patronage los valores y el comportamiento del comprador. Casos.
1.5 La segunda miopía del marketing. El significado del producto. La gestación significado del producto. De la sensación de falta, a la compra del producto o servicio. El proceso de compra desde la base de los significados. Los cambios dramáticos en el marketing sobre la base de los significados. El nuevo vendedor de significados. Casos.
1.6 El ‘mono pelado’ y el deseo. De cazadores a agricultores. La compra-venta como un rito. El hombre como consumidor. Herramientas de la antropología para determinar el comportamiento de compra. La demostración como argumento determinante de venta.
1.7 Taller: evaluación de Casos.

Parte 2.a: (30 minutos)
2.1 El interaccionismo simbólico en la comercialización y la venta. Las significaciones imaginarias sociales y el código cultural de la venta. Del consumismo al hombre como producto de consumo. ¿El hombre como medio o como fin? La teoría de medios y fines aplicada a la venta. La distinción como factor diferenciador. Casos.
2.2 La primera localización del sujeto en el campo del otro: “X” y el no-todo. El deseo como impulsor del comportamiento de compra. Responsabilidad social o Sensibilidad Comercial. El placer momentáneo de satisfacer el deseo y el dolor por no satisfacerlo. Las emociones en la toma de decisión y la inteligencia emocional del vendedor. El deseo como factor movilizador del capitalismo moderno.
2.3 Taller: El cuento de la lechera y su moraleja. Aplicaciones.

Parte 2.b: (1:00 hora)
2.3 Del cerebro triuno de Paul McLean, a la toma de datos con los sentidos. El rol de los marcadores somáticos y el cerebro emocional en la toma de decisiones. La amígdala en el tope de la mente del consumidor. El proceso de compra desde la óptica de la neurociencia. Casos.
2.4 El mono pelado en la comunicación. De la percepción a la comunicación. Hacia una comunicación efectiva. De la frase: “cállese y venda!” a la “escucha activa al cliente”. El proceso de la escucha activa. El potencial del lenguaje no verbal. El tono, la intensidad y el ritmo de la vos y su rol en la comunicación. La empatía en la comunicación. Hacia una comunicación eficaz. Casos.
2.5 La venta integrada a la estructura de la empresa. La venta esencial como un enfoque holístico del marketing.
2.6 Taller: El puma negro.

Parte 3: (1:00 hora)
3.1 Las Redes Sociales, su real impacto en las ventas y en el contacto con el cliente. Las redes sociales como un torbellino que está revolucionando en el mundo de las relaciones que está pasando del “boca a oreja” al del “clic to clic” del e-Wom.
3.2 Cómo pasar de la audiencia clave u objetivo a la fidelización de la cartera de clientes mediante el uso y aplicación de las redes sociales.
3.3 Taller: evaluación de aplicaciones potenciales para la compañía y del sector propio de negocios.

Objetivos Específicos:
Dar a los cursantes una base teórica y metodológica que les permita detectar los “porqué” del mercado y no sólo los “para qué”, para que de esta manera se puedan realizar planes de marketing, comercialización y ventas acordes con sus propios objetivos. Ya que lo que el consumidor realmente compra son “significados” y nunca productos o servicios, por otro lado, las marcas poseen sus propios significados los que deben estar alineados con los significados del producto para que dichas marcas alcancen el ansiado éxito.

Se busca revitalizar la venta como el área más importante de la empresa, motivar al personal de la empresa e impulsar un cambio de paradigma en la venta acorde con las exigencias de los clientes de hoy en día.

Metodología propuesta:
• Se presentarán los temas teóricos de acuerdo a nuestro particular enfoque del marketing, comercialización y ventas.
• Se presentarán casos de aplicación y casuística propia y se analizarán dichos casos y las implicaciones que representen.
• En cada parte de la presentación habrá una argumentación apologética y se presentarán los ejes temáticos que sustentan la teoría.
• Se realizarán talleres participativos individuales y grupales.
• Se realizará una síntesis y discusión final.

Consultas
Mail: clientes@imarketing.com.ar
Teléfono fijo: 0221-414-2550